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NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA - ONLINE - EN LÍNEA

  Temario en PDF del curso de NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
Objetivo

Negociar sin una estrategia previamente pensada nos conducirá casi con toda probabilidad al fracaso. Elaborar una estrategia supone tener en cuenta, en primer lugar, los siete elementos que están presentes en cualquier negociación: la comunicación, la relación, los intereses, las opciones, la legitimidad, las alternativas y el compromiso. Además, conviene saber cuándo cooperar y cuándo competir con la otra parte (lo que se conoce como el «dilema del negociador»), priorizando los aspectos que más importan y pensando en posibles tácticas que nos ayuden a obtener lo que queremos.


Asimismo, para establecer una estrategia, también debemos saber cuál es nuestro «estilo», con qué «capacidad de presión» contamos y en qué «situación» nos encontramos; porque no es lo mismo, por ejemplo, negociar con un desconocido que con un amigo o negociar la compra de una vivienda que una película para ver en un cine un domingo por la tarde. Así pues, la estrategia y la selección de tácticas asociadas vendrán dadas por todos estos parámetros.


En resumen, los objetivos que persigue este curso son:

  • Tomar conciencia del pensamiento estratégico y analítico aplicado al proceso de negociación.
  • Saber gestionar la tensión entre crear valor y reclamarlo en una negociación.
  • Conocer los estilos personales para afrontar conflictos.
  • Analizar la importancia de la capacidad de presión en una negociación.
  • Estudiar diferentes estrategias en función de las situaciones que se presenten.
  • Establecer las claves de las decisiones tácticas como apoyo a la estrategia elegida.
  • Repasar las tácticas más habituales en las negociaciones para poder defendernos de los efectos que más puedan perjudicarnos.
Temario

Temario del Curso de Negociación Estratégica

 

  1. La negociación estratégica. Visión general
     

    • Requisitos de la negociación
    • Estrategia y táctica
    • Los Siete Elementos de la negociación
    • El Proceso de Negociación
       
  2. El dilema del negociador. La tensión entre crear valor y reclamar valor
     

    • La Teoría de Juegos
    • Negociación Distributiva
    • Negociación integradora
    • El Dilema del Negociador
       
  3. Estilos de negociación: la tensión entre la empatía y la asertividad
     

    • La empatía
    • La asertividad
    • Empatía y asertividad en la negociación
    • Conductas improductivas
    • Gestionar la tensión
       
  4. El poder y la capacidad de presión
     

    • Las fuentes de poder
    • La capacidad de presión
    • La Percepción
    • La Alternativa a la Negociación
    • La Capacidad de Presión cuando las relaciones importan
    • Tener poder y ejercer poder
       
  5. La negociación situacional: estrategias
     

    • La Situación
    • Los estilos de cada una de las partes
    • La Capacidad de Presión
    • Recuerda
    • Cuestionario de evaluación del tema
       
  6. La negociación situacional: decisiones tácticas
     

    • ¿Quién empieza?
    • ¿Una oferta ambiciosa o realista?
    • ¿Qué estrategia de concesiones funciona mejor?
    • ¿Cómo hacer un buen cierre de la negociación?
       
  7. Tácticas y Contratácticas
     

    • Táctica: "Sí, pero..."
    • Táctica: Desinterés
    • Táctica: Amagar
    • Táctica: Espejismo
    • Táctica: El Descanso
    • Táctica: Gancho Emocional
    • Táctica: Lo toma o lo deja
    • Táctica: El bueno y el malo
    • Táctica: El Banquillo
    • Táctica: La Llamada
    • Táctica: La Antesala
    • Táctica: Intimidación
    • Táctica: Humillación
    • Táctica: Dejar en Evidencia
    • Táctica: Estoy indignado
    • Táctica: No comprendo
    • Táctica: Romper la Tensión
    • Táctica: Ponle a la defensiva
    • Táctica: Soy un ignorante
    • Táctica: Silencio
    • Táctica: Atrincherarse
    • Táctica: Elegir campo
    • Táctica: Póngalo por escrito
Duración:
40 HRS.
Inversión:
$3,999.00 M.N. + IVA
Modalidad:
En Línea
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Dispondrá de un periodo de 2 meses para poder completar el programa, después del cual recibirá el diploma correspondiente, considerando que haya aprobado cuando menos el 75% de las evaluaciones realizadas.
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